営業で成果が出ない時期、
僕はよく「話す内容はちゃんとしてるのに….」と悩んでいました。
資料は準備した。商品説明も問題ない。
でも、反応は鈍い。話が深まらない。手応えがない。
それもそのはず。
僕は取引先のことを、何も知らなかったんです。
訪問しても”深まらない関係”のままだった
当時の僕は定期的に訪問している取引先にも、
毎回、軽い雑談で終わるような商談をしていました。
・「最近どうですか？」
・「また来ますね〜」
それなりに関係は良好な”気がして”いましたが、実際はネットに出ている情報以上のことは一切知らないままでした。
「相手を知らない恋愛」と同じだった
この状況を今の自分に言い換えるなら——
まさに「相手のことを知らないまま恋愛している」ようなものでした。
好きな人にプレゼントを贈る時、趣味も知らずに選んだら、たぶん外れますよね。
・服のサイズも好みも知らない
・食べ物の好き嫌いもわからない
・相手が今何を欲しているのか全く不明
それと同じで、“相手を知らずに売り込む”ことほどズレた行為はないと、ようやく気づきました。
知るためにやるべき行動３選
①訪問前に必ず「新しい情報」を仕入れる
・直近のプレスリリース
・業界の動き
・SNSでの発信内容
など、公式サイト以外の情報源にも目を向けるようにしました。
話題にできることが１つあるだけで、商談の深みがまるで違います。
②担当者の”悩み”を聞く癖をつける
相手の会社情報だけでなく、“個人としての困りごと”を聞くようになりました。
「最近、何に一番困ってますか？」
「前に話してた〇〇って、どうなりましたか？」
そう聞くと、関係も自然と”対人間”に近づきます。
③「この会社にとっての価値」を考えてから提案する
商品を紹介する前に、まずは一度立ち止まる。
この会社にとって、何が一番課題だろう？
うちの商品は、そのどこにハマるだろう？
“売りたい”気持ちをグッとこらえて、相手の目線で考えるようになりました。
まとめ：営業は相手を理解して初めてスタート地点に立てる
営業は、モノを説明する仕事ではありません。
「この人は、うちのことをわかってくれているな」と思ってもらうこと。
そこがスタート地点です。
もしあなたが今、営業で悩んでいるなら、
まずは「相手のことをどれだけ知れているか」を問い直してみてください。
恋愛と同じで、相手への理解なしに”想い”は届きません。
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