「気づけば、自分ばかり話していた……」
営業の場面でこんな反省をしたことはありませんか？
一生懸命になればなるほど、自分の話ばかりをしてしまいがち。
でも、実際に成果を出している営業マンは、「話し上手」ではなく「聞き上手」であることが多いのです。
「話す」ことに全力を注いでいた僕が、成績最下位から這い上がれたきっかけも、実は「聞く力」を磨いたことでした。
この記事では、「話が長い営業マン」が陥りがちな落とし穴を明らかにしながら、実践的に“聞き上手”になるための5つの習慣をご紹介します。
「話せる営業」ではなく、「聞ける営業」こそ、これからの時代に求められるスキルです。
話が長くなる営業マンの3つの特徴
まず、自分が「話が長くなっていないか」をチェックしてみましょう。以下の3つに心当たりがある場合、注意が必要です。
1. 商品説明に力を入れすぎる
商品の魅力を伝えたい気持ちはわかります。でも、それが一方的になっていませんか？
たとえば、スペック・実績・導入事例・料金プラン……説明しようと思えば、いくらでも話せてしまうのが営業の難しさ。
僕も新人時代、「商品の特徴をちゃんと伝えないと失礼だ」と思い込み、毎回20分以上一人で話してしまっていました。
結果、お客様の反応はどんどん薄くなっていきました。
話す量と売れる確率は、比例しません。
2. 沈黙に耐えられない
「沈黙＝失敗」と感じてしまうと、焦って話し続けてしまいます。
でも、顧客が考えている間の沈黙は、「理解しようとしてくれているサイン」でもあるんです。
沈黙を“埋める”のではなく、“待つ”という姿勢を持つことが大切です。
3. 自分の話に酔ってしまう
「今日は自分でもよく喋れた」と満足しても、相手が満足していなければ意味がありません。
自己満足の営業にならないためにも、「話す」より「引き出す」を意識しましょう。
聞き上手になる5つの習慣
ではここからは、僕自身が実践して効果を感じた「聞き上手になるための5つの習慣」を紹介します。
1. 会話の“7:3”バランスを意識する
理想のバランスは、「相手7：自分3」。
自分の発話が多くなっていると感じたら、「質問で会話を相手に返す」「黙って相づちだけを打つ」など、話す時間を減らす工夫をしてみましょう。
営業の先輩に「お前の説明は長い。聞く力がないやつは信頼されない」と言われたのが転機でした。
それ以来、あえて話さないことを心がけたところ、自然とお客様がたくさん話してくれるようになり、商談もスムーズに。
2. “あいづち・うなずき”を丁寧に
ただ話を聞いているだけでは、相手には伝わりません。
うなずきながら「へぇ〜」「それは大変ですね」「なるほど」など、相手の話にしっかりと反応することで、「ちゃんと聞いてもらえている」と感じてもらえます。
声のトーン、表情、相手とのアイコンタクトなど、非言語のコミュニケーションも侮れません。
3. オウム返し＋一言添える
相手の言葉を繰り返す、いわゆる「オウム返し」は非常に有効です。
たとえば、
お客様：「いま、人手不足が深刻で….」
営業：「人手不足が深刻なんですね。それは大変ですよね。」
このように一言加えることで、共感の度合いがぐっと深まります。
4. 広げる質問より“深掘り質問”を意識する
「他に困っていることはありますか？」
よりも
「それは、どんなシーンで一番困りますか？」
このような質問の“深さ”が営業力を左右します。
「なぜ？」「どうして？」「それってつまり？」といった深掘りの質問を投げることで、相手の本音や課題の核心に迫ることができます。
一度「具体的にどんな時に困りますか？」と深掘りしたことで、相手の業務フロー全体の課題に気づき、提案すべきサービスが定まったことがありました。
5. メモを取りながら話を聞く
話を聞く姿勢を“見える化”できるのがメモ。
顧客は「この人、ちゃんと聞いてくれてるな」と感じてくれますし、自分自身も会話を整理しながら聞くことができます。
▶ ポイント：
- メモは相手の言葉をそのまま書く
- うなずきや相づちと並行して行う
- メモをとることをひとこと断るとより丁寧（例：「メモを取らせてもらっても大丈夫ですか？」）
「聞く力」は信頼を生む
営業の本質は、「信頼関係の構築」です。
どれだけ話が上手くても、「この人、私の話をちゃんと聞いてくれない」と思われた時点で、提案は響きません。
逆に、聞く姿勢がしっかりしている営業マンは、自然と信頼されます。売る前に“人として信頼されること”が、営業のスタートラインなのです。
まとめ｜“伝える”より“引き出す”が営業を変える
「話す営業」から「聞く営業」へ。
時代の変化とともに、営業スタイルも進化しています。
商品説明に力を入れるよりも、まずは顧客の悩みを引き出す。沈黙を埋めるのではなく、活かす。反応を見ながら、相手の話を丁寧に深掘りしていく。
これが、信頼される営業の形です。
今回ご紹介した5つの習慣を意識すれば、「話が長い」と言われることも、「売り込みっぽい」と嫌がられることも減るはずです。
営業に自信が持てないときこそ、「聞くこと」に意識を向けてみてください。あなたの営業スタイルが、きっと変わっていきます。
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