営業成績が最下位だった頃の僕は、数字ばかりを追いかけていました。
どうすれば契約が取れるか、どうすればノルマを達成できるか——
そんな”自分のこと”ばかり考えていて、目の前の取引先に興味を持つ余裕すらなかったんです。
でもある時、ふと気づきました。
「自分が興味を持っていないことって、相手にはちゃんと伝わるんだな」と。
この記事では、僕がなぜ取引先に興味を持てなかったのか、そしてその営業スタイルがどう変わっていったのかを、正直に綴ります。
興味が持てなかった——それが全ての始まりだった
正直に言います。
僕は、取引先についてあまり興味を持てていませんでした。
「どうすれが売れるか」「数字を稼げるか」「ノルマに追いつけるか」
——そんな”自分都合の気持ち”ばかりが先行して、相手のことをちゃんと見ていませんでした。
商談中、相手が話しているのに上の空。
目の前にいる人より、パソコンの報告画面や営業ノルマの数字を優先していたんです。
興味がないのは、顔に出る
「別に嫌われていないはずなのに、なぜか信頼されない」
当時、そんなことをよく感じていました。
今思えば当然です。
相手の話に乗っかるわけでもなく、ただ営業トークを淡々と繰り返していた僕の態度は、無関心そのものでした。
無表情、曖昧な相づち、棒読みの営業——
興味のない営業は、驚くほど相手にも伝わるんですよね。
興味を持つために始めたこと
まず最初に僕がやったのは「企業の情報を詳しく調べる」ということです。
取引先の情報はHPで調べられますし、すでに取引がある会社であれば、その情報は社内で蓄積してあるはずです。
それらの情報をよく見ていくと、気になる点が見つかるはずです。
例えば、
「⚪︎年前に急に売上が伸びている」
「企業理念の内容」等
気になったことを、訪問した際に質問することで、自分も少しずつ興味が湧いてきたんです。
そして相手も、少しだけ心を開いてくれるようになりました。
興味がある営業は、伝わる
営業の基本は、「相手の話をちゃんと聞くこと」だと思います。
そしてそれには、まず”興味”がなければ始まりません。
興味を持つと、表情が変わる。
質問が変わる。
会話が生まれる。
相手も「この人、話を聞いてくれてる」と感じてくれる。
つまり——営業の結果は、心の姿勢から変わるということです。
まとめ
営業成績が最下位だった僕は、
「相手に興味を持たない限り、誰も心を開いてくれない」
ということにやっと気づきました。
もし今、あなたが営業で悩んでいるなら、まず相手のことを調べて１つだけ質問してみてください。
それが、営業先での空気を変える第一歩になるかも知れません。
あとがき：僕のエピソード
転勤で、不動産業の会社を担当することになった時の話です。
当時の僕は、不動産のことなんてまったく分かりませんでした。
でも、「とりあえず何か聞かなきゃ」と思い、わからないなりに興味を持って質問を重ねていきました。
何が正解かもわからず、時には的外れなことも聞いていたと思います。
それから2年後、その会社の担当から外れる際に、社長からこう言われたんです。
「最初はトンチンカンな質問ばかりするから正直心配だったよ。
でも、気づいたらうちの業界にも詳しくなってて、すごく頼りにしてた」
その言葉を聞いた時、自分の中で何かが変わったのを感じました。
最初は誰だってわからないものです。
でも、興味を持って行動を重ねていけば、少しずつ信頼されるようになる。
僕はその経験から、「相手に興味を持つこと」の大切さを学びました。
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